Jak banki zachęcają do powierzania im dużych pieniędzy?

W marcu tego roku Noble Bank, marka Getin Noble Banku dla zamożnych klientów, zaproponował dość niecodzienną lokatę, która zresztą wciąż jest w ofercie banku. Chodzi o depozyt „Lokata z Harleyem”  z prezentem w postaci motocykla Harley-Davidson Iron 883 (cena tego motocykla z rocznika 2012 to 8 610 EUR). W ten sposób Noble Bank walczy o uwagę klientów z najbardziej zasobnymi portfelami. Minimalny depozyt (na 36 miesięcy) wynosi w przypadku tego produktu 2 miliony złotych, a oprocentowanie jest uzależnione od kwoty inwestycji i wynosi: 4,8% (dla lokaty w kwocie 6 mln zł); 4,7% (dla lokaty w kwocie 4 mln zł) i 4,4% (dla lokaty w kwocie 2 mln zł). Jak jeszcze banki zachęcają do powierzenia im dużych pieniędzy?

Relacja, nie tylko materialne prezenty

Lokata z motocyklem Harley-Davidson to raczej wyjątek niż reguła w świecie bankowości dla zamożnych (private banking). Tego typu produkty spełniają tak naprawdę inną funkcję niż zwykłe depozyty czy inwestycje – zapewniają rozgłos i budują wizerunek firmy z segmentu premium. Nie jest to zresztą pierwsza promocja tego typu w Noble Bank – w grudniu 2012 r., przed świętami Bożego Narodzenia, bank proponował lokaty na minimum 100 tysięcy złotych z bonem prezentowym do jubilera za 500zł i więcej.

Ale większość zamożnych klientów oczekuje od instytucji finansowych raczej dyskrecji i bezpieczeństwa swojego majątku. Ważne również jest poczucie indywidualnej opieki oraz dostępu do elitarnych rozwiązań (np. prestiżowych kart kredytowych czy funduszy inwestycyjnych).

Zdobywanie zamożnego klienta to zazwyczaj dłuższy proces, który nie opiera się na pojedynczym prezencie, ale budowaniu relacji. Tworzenie majątku rozłożone jest w czasie, więc ta relacja ma zazwyczaj swój początek w codziennej obsłudze klientów korporacyjnych lub indywidualnych. W miarę, jak rośnie ich majątek, są rekomendowani do działów private banking. 

Jako zamożni klienci mogą liczyć na specjalne traktowanie. Przywileje mogą mieć naprawdę różny charakter – od towarzyskich (np. zaproszenia na zamknięte koncerty, spotkania ze znanymi ludźmi, kolacje integracyjne) po materialne (np. zniżki u partnerów, specjalne programy lojalnościowe).

Najważniejszym elementem jest jednak indywidualna oferta finansowa z zakresu zarządzania majątkiem oraz opieka dedykowanego bankiera lub doradcy.

Lokaty negocjowane i inne możliwości

Od pewnego pułapu banki są skłonne negocjować oprocentowanie depozytów dla klientów z większą ilością gotówki. Ten minimalny próg jest inny w każdej instytucji. BZ WBK deklaruje, że negocjować można już od 20 tysięcy złotych, w Pekao SA jest to pięć razy większa kwota, a ING Bank Śląski rozpoczyna rozmowy od poziomu 4 milionów złotych. Nawet negocjowane oprocentowanie nie może się jednak zasadniczo różnić od standardowego – jest to raczej kwestia dziesiątych części procenta niż kilku punktów procentowych.

Największy problem z lokatami dla zamożnych klientów polega na tym, że depozyty bankowe nie są najkorzystniejszą formą inwestycji. Główny powód to ograniczone gwarancje Bankowego Funduszu Gwarancyjnego. Gwarantuje on w całości wypłatę do kwoty 100 tysięcy euro (ok. 417 tyś zł.). Stuprocentowa ochrona nie obejmuje więc klientów deponujących w bankach większe kwoty. Drugi powód to nieefektywność gotówki na tle dwóch pozostałych aktywów inwestycyjnych – akcji i obligacji.

Dlatego lokaty bankowe nie są podstawowym produktem w segmencie private banking. Rolą doradców jest raczej tworzenie stabilnych portfeli inwestycyjnych, które lepiej zabezpieczają interesy zamożnych klientów.

Czy Harley-Davidson wystarczy milionerowi?

Prezent w postaci motocykla Harley-Davidson może być za mało „pociągający” dla zamożnego, wymagającego klienta (za odsetki z dwumilionowej lokaty może kupić takich kilka). Oprócz prestiżowych podarunków banki muszą zapewnić wyjątkową jakość obsługi, stabilność oraz kompleksową ofertę finansową, która wykracza poza depozyty bankowe. Kluczem do zdobycia klienta z segmentu private banking jest zbudowanie z nim długotrwałej relacji, a prezenty i przywileje są zaledwie jednym z jej elementów.