Jakie triki stosują doradcy i pośrednicy finansowi i jak się przygotować na rozmowę z nimi?

Większość pośredników i doradców finansowych jest wynagradzana za rezultaty. Nie można się więc dziwić, że ich najważniejszym celem jest jak najskuteczniejsza sprzedaż. Przedstawiciele branży finansowej pracujący z klientami są również gruntownie przeszkoleni z technik sprzedażowych i wiedzą jak prowadzić rozmowę zgodnie ze swoimi interesami.

Dlatego tak ważne jest, żeby na każdą rozmowę z doradcą finansowym przychodzić ze świadomością swoich potrzeb i możliwości. Bez takiego przygotowania będziemy stroną wyraźnie słabszą i bardziej podatną na triki sprzedażowe. Jakie to triki?

1. „Teraz albo nigdy”

Wbrew naszemu przekonaniu, że jesteśmy rozsądnymi i racjonalnymi istotami, wiele naszych decyzji jest wywoływanych przez emocje. Pośrednicy finansowi wykorzystują to na kilka sposobów, ale jednym z najważniejszych z nich jest wytwarzanie wrażenia, że oferta jest ograniczona w czasie.

Jeśli dobre warunki (np. kredytu, lokaty czy inwestycji) mogą zniknąć dzisiaj, jutro lub za kilka dni, jesteśmy bardziej zmotywowani, żeby działać natychmiast. Łatwiej nam wtedy zapomnieć, że istnieją przecież konkurencyjne rozwiązania, a każda decyzja finansowa powinna być gruntownie przemyślana pod kątem konsekwencji, które przyniesie w przyszłości. Wytwarzanie presji na szybkie podjęcie decyzji ma za zadanie zniechęcić nas do zbyt głębokiej analizy, która nie tylko spowalnia cały proces, ale może też wywołać niepotrzebne wątpliwości.

2. „Takie warunki tylko u nas”

Bardzo podobną taktyką jest tworzenie wrażenia ekskluzywności oferty. Jeśli pośrednik podkreśla, że jakieś rozwiązanie jest stworzone na wyłączność dla firmy, którą reprezentuje prawdopodobnie chce wykorzystać naszą skłonność do cenienia wyżej tego typu ekskluzywnych propozycji.

Taki efekt jest stosunkowo łatwo osiągnąć w przypadku bardziej skomplikowanych produktów finansowych. Żeby gruntownie porównać je z konkurencją, potrzebujemy nie tylko mnóstwa informacji, ale też metodologii ich całościowego oceniania.

W praktyce większość klientów nie działa w ten sposób. Mają po prostu problem do rozwiązania (np. oszczędzanie na emeryturę czy sfinansowanie budowy domu) i są skłonni oddać swoje sprawy w ręce profesjonalisty, a nie uczyć się wszystkiego od początku. Dlatego efekt ekskluzywności może na nich zadziałać.

3. „To wielki błąd”

Mocnym bodźcem do działania jest poczucie winy, więc pośrednicy i doradcy finansowi często się do niego odwołują. Jest to skuteczny argument w przypadku osób, które nie oszczędzają z myślą o emeryturze czy edukacji dzieci. Brak działania w tych dziedzinach powoduje poczucie winy. Wystarczy zatem o nim przypomnieć, żeby klient otworzył się na propozycje.

4. „To rewolucyjna nowość”

Jesteśmy również podatni na obietnice nowości. Oprocentowanie zwykłych lokat bankowych może być frustrująco niskie, ryzyko inwestowania w zwykły fundusz akcyjny zbyt obezwładniające, a warunki zwykłego kredytu hipotecznego zbyt restrykcyjne. Pośrednicy i doradcy mają wtedy w zanadrzu innowacyjne rozwiązania, które mogą pomóc ominąć te wszystkie irytujące ograniczenia.

Mogą być to lokaty strukturyzowane oparte o egzotyczne instrumenty, polisolokaty z gwarancją kapitału na zakończenie inwestycji czy inne nowinki finansowe. W większości przypadków są to skomplikowane, niezbyt efektywne sposoby lokowania czy pożyczania kapitału, ale mogą zrobić wrażenie na osobach o niższej wiedzy i nierealistycznych oczekiwaniach.

Jak nie ulec takim trikom sprzedażowym? Po pierwsze, wiedzieć, czego nam potrzeba i jakie są nasze realne możliwości finansowe. Po drugie, starać się nie ulegać emocjom, dokładnie analizować propozycje i nie podpisywać pochopnie umów. Po trzecie, zachować dystans wobec tego, co i jak mówią sprzedawcy usług finansowych, oraz myśleć o konsekwencjach.