Oferta standardowa czy cross-sell? Co wybrać

Minęły już czasy, kiedy klient przychodzący do banku po kredyt hipoteczny wychodził tylko z tym produktem. Rosnąca konkurencja, plany sprzedażowe nakładane na doradców zaowocowały wprowadzeniem przez polskie banki tzw. cross-sellingu (po polsku można go nazwać „uproduktowieniem”). Czym jest cross-selling? Niczym więcej, jak tylko dodawaniem do kredytu hipotecznego innych produktów oferowanych przez bank-kredytodawcę. Najczęściej są to konta osobiste, karty kredytowe, programy oszczędnościowe, czy różnego rodzaju ubezpieczenia (np. od ryzyka utraty pracy, hospitalizacji, następstw nieszczęśliwego wypadku).

Klient, który zdecyduje się na skorzystanie z proponowanego mu przez bank „uproduktowienia” odnosi, rzecz jasna wymierne korzyści z tego płynące – zakup dodatkowych produktów przekłada się na obniżenie marży i prowizji za udzielenie kredytu. A ile konkretnie można zyskać? Sprawdźmy to na przykładach.

Sprawdzając, czy opłaca się wziąć kredyt hipoteczny korzystając z oferty standardowej, czy cross-sell, przyjrzeliśmy się ofertom pięciu banków: Pekao, PKO BP, Kredyt Banku, Banku Pocztowego i Banku BGŻ.

Bankiem, w którym skorzystanie z cross-sellu ma największy wpływ na obniżenie miesięcznej raty jest Bank BGŻ – rata klienta, który zakupi dodatkowe produkty jest niższa o 199 zł (co w skali roku daje niemal 2,4 tys. zł – a obok takiej kwoty trudno przejść obojętnie). Na drugim miejscu znalazł się Bank Pocztowy. W jego przypadku rata klienta, który skorzysta z „uproduktowienia” będzie niższa od standardowej o ponad 108 zł (1,3 tys. w skali roku). Trzecie miejsce, z miesięczną ratą niższą o 80 zł (960 zł rocznie) zajął Kredyt Bank. Z obniżką raty w parze idzie oczywiście niższa marża. O ile? Od niższej o 1,01% w BGŻ, 0,55% w Banku Pocztowym do niższej o 0,40% w Kredyt Banku.

Skoro wiemy już ile możemy zyskać, sprawdźmy czy nam się to opłaca.

To czy skorzystanie z oferty kredytowej z cross-sellem jest dla nas opłacalne zależy od produktów, jakie musimy kupić by otrzymać korzystniejsze warunki kredytowania. Jeżeli – tak jak ma to miejsce w Banku BGŻ – trzeba założyć rachunek (i zadeklarować miesięczne wpływy w wysokości 2 000 zł) wraz z kartą debetową – wyjdziemy na swoje. Konto w Planie Aktywnym kosztuje 18 zł miesięcznie (216 zł rocznie), zaś karta do konta wydawana jest bezpłatnie.

Gorzej sprawa się ma, jeżeli oprócz konta osobistego czy karty kredytowej, w grę wchodzi także ubezpieczenie – czy to niskiego wkładu własnego, na życie, czy od utraty pracy. Dlaczego? Koszty takiego ubezpieczenia nie są niestety małe mimo, że w np. Kredyt Banku składka ubezpieczenia na życie wynosi tylko 0,029% kwoty kredytu miesięcznie (w przypadku kredytu w wysokości 300 000 zł daje to 87 zł miesięcznie, czyli 1 044 zł rocznie!). Przypomnijmy tylko, że rata kredytu przy zastosowaniu cross-sellu w Kredyt Banku jest niższa od standardowej o 80 zł…

Warunkiem otrzymania niższej marży może być też – jak w przypadku PKO BP – skorzystanie z programu oszczędnościowego Niższa Rata. Osoba zaciągająca kredyt w wysokości 300 000 zł zobowiązana jest do opłacania składki w wysokości 400 zł miesięcznie (4 800 zł rocznie!). Mało istotny jest przy tym fakt, że trzeba także założyć konto w PKO (jest w końcu PKO Konto za Zero) i kupić kartę kredytową (opłata za kartę srebrną to 69 zł rocznie, jeżeli transakcje będą wynosiły 400 zł miesięcznie opłata będzie o 50% niższa).

Standard czy cross-sell? Co wybrać?

Dokonując wyboru banku, w którym złożymy wniosek o udzielenie kredytu powinniśmy wziąć pod uwagę również to, z jakich produktów będziemy zobowiązani skorzystać. Warto odwiedzić kilka banków, przedstawić doradcy informacje o interesującym nas kredycie, zanotować warunki, na jakich dany bank jest skłonny kredytu udzielić. A potem porównywać, porównywać, porównywać… Może być tak, że bank A zaproponuje nam na tyle dobre warunki standardowe, że poszukiwanie ofert z cross-sell będzie po prostu stratą czasu. Decydując się na cross-sell nie dajmy się też namówić na zbyt wiele produktów – jak można zobaczyć na powyższych przykładach co za dużo, to niezdrowo (dla portfela).