Cross-selling a kredyt hipoteczny – czy zakup dodatkowych produktów pomaga otrzymać tańszy kredyt?

Co to jest cross-sell w banku?

Cross selling to angielskie określenie na sprzedaż wiązaną, czyli sprzedaż pakietu powiązanych ze sobą produktów. Powszechnie stosują je banki przy zawieraniu umów o prowadzenie rachunku lub przy udzielaniu kredytów. Dotyczy to zarówno kredytów gotówkowych, jak i tych hipotecznych, jednak w przypadku tych drugich jest to znacznie częstsza praktyka.

Co to jest cross selling w banku? Polega on na tym, że bank proponuje klientowi zakupienie dodatkowych produktów w zamian za korzystniejsze warunki produktu głównego. W przypadku kredytu hipotecznego można liczyć najczęściej na niższą marżę lub mniejszą stawkę prowizji (nawet 0%).

Każdy bank ma inny pomysł na cross sell, dlatego propozycja zaciągnięcia kredytu na preferencyjnych warunkach może się wiązać z zakupem bardzo różnych produktów dodatkowych. Najczęściej jednak banki proponują:

• konto osobiste,
• dodatkowe ubezpieczenie np. na życie lub od utraty pracy,
• kartę kredytową,
• lokatę oszczędnościową,
• produkt inwestycyjny.

Nierzadko oferty cross-selling oferują więcej niż jeden produkt dodatkowy np. konto osobiste i ubezpieczenie, a skorzystanie z nich wymaga od klienta spełnienia dodatkowych warunków np. zapewnienia regularnych wpływów na rachunek w określonej wysokości.

Należy jednak podkreślić, że w ramach takich ofert bank zawsze proponuje klientowi w zamian preferencyjne warunki produktu głównego, dlatego kredyty hipoteczne w sprzedaży wiązanej mają najczęściej charakter ofert specjalnych lub promocyjnych.

Ustawa o kredycie hipotecznym a cross-selling

Warto wiedzieć, że przy sprzedaży kredytów hipotecznych cross-selling nie może być narzucany przez bank, a jedynie proponowany jako alternatywny wariant standardowej oferty. Słowem, klient musi mieć wybór i możliwość podjęcia decyzji, czy woli zaciągnąć zobowiązanie na normalnych warunkach, czy z pakietem dodatkowych produktów. Nie może być też tak, że bank warunkuje udzielenie kredytu hipotecznego od zawarcia umowy na dodatkowe usługi.

Zakaz narzucania klientom sprzedaży wiązanej został wprowadzony w Ustawie o kredycie hipotecznym dnia 23 marca 2017 r. Wyjątkiem jest sytuacja, gdy bank proponuje bezpłatny rachunek służący do obsługi kredytu, czyli np. gromadzenia na nim środków potrzebnych do regulowania comiesięcznych rat.

Ustawa wyraźnie także zobowiązuje banki do przedstawiania klientom także ofert bez dodatkowych produktów, a nie wyłącznie ofert promocyjnych przewidujących cross-selling.

Jak cross-selling wpływa na oferty kredytów hipotecznych?

Przy zaciąganiu tak wysokiego zobowiązania, jakim jest kredyt hipoteczny, cross sell wydaje się bardzo atrakcyjny, ponieważ daje realne szanse na obniżenie kosztów kredytowania. Różnice w tych kosztach mogą być znaczące. Przykładowo w ING wybór promocyjnej oferty pozwala oszczędzić na oprocentowaniu 0,40 punktów procentowych i nawet kilka tysięcy złotych na prowizji. W tym przypadku warunkiem jest m.in. wykupienie ubezpieczenia indywidualnego oraz założenie konta w ING.

Warto mieć jednak świadomość, że zakupienie dodatkowych produktów wiąże się z dodatkowymi kosztami np. opłacaniem składek ubezpieczeniowych lub uiszczaniem opłat z tytułu prowadzenia konta, czy obsługę karty debetowej.

O ile koszty prowadzenia konta czy za kartę są z reguły niskie, o tyle już składka ubezpieczeniowa może powiększać roczny koszt kredytu nawet o kilkaset złotych. Banki nierzadko także zobowiązują klientów do określonych czynności np. zapewnienia regularnych wpływów na konto lub wydatków z karty kredytowej.

Potencjalnie jednak takie niedogodności wydają się mało istotne w obliczu możliwości obniżenia kosztów kredytu hipotecznego. Tym bardziej że niektóre dodatkowe produkty okazują się przydatne. Założenie konta osobistego nie wiąże się z wysokimi kosztami, a zapewnienie odpowiednich wpływów także nie stanowi większego problemu przy regularnych dochodach.

Taki rachunek można po prostu potraktować jako oddzielne konto do obsługi kredytu, z którego bank będzie sobie pobierał kolejne raty. Również dodatkowe ubezpieczenie kredytu może się opłacać, o ile korzystne są OWU, czyli przewidujące szeroki zakres ochrony i niewiele wyłączeń odpowiedzialności ubezpieczyciela.

Oferta kredytu hipotecznego w wariancie sprzedaży wiązanej może w gruncie rzeczy zapewniać korzyści obu stronom umowy – zarówno bankowi, jak i klientowi. Bank może zarobić na dodatkowych produktach sprzedanych klientowi lub obniżyć ryzyko udzielenia kredytu (w przypadku ubezpieczenia dodatkowego), a klient oszczędzić na kosztach zaciągnięcia zobowiązania.

Warto też wiedzieć, że z reguły preferencyjne warunki kredytowania (np. niższa marża) obowiązują przez cały okres umowy, o ile klient wywiąże się ze wszystkich jej warunków.

Cross-sell w ofertach kredytów hipotecznych

Jeżeli interesuje Cię tańszy kredyt hipoteczny, sprzedaż wiązana może być dobrym sposobem na obniżenie kosztów kredytowania. Poniżej prezentujemy wybrane oferty banków, które mają specjalną propozycję kredytów hipotecznych z cross-sell.

• Bank Śląski ING – Kredyt hipoteczny „Jesienna wyprzedaż Lekka Rata”

Kredyt hipoteczny proponowany jest z marżą 1,95 p.p. w stosunku rocznym oraz prowizją 1,95%. Warunkiem skorzystania z oferty jest wykupienie za pośrednictwem banku ubezpieczenia indywidualnego, założenie konta osobistego oraz zapewnienie mu comiesięcznych wpływów w wysokości minimum 2000 zł.

• Bank Millennium – Kredyt hipoteczny z obniżoną marżą

Na obniżenie marży o 0,5% mogą liczyć klienci, którzy w całym okresie kredytowania będą posiadaczami konta osobistego w Banku Millennium, na które co miesiąc będzie wpływać ich wynagrodzenie lub dochód netto. Dodatkowym warunkiem jest użytkowanie karty debetowej do konta i wykonywanie nią transakcji na kwotę minimum 500 zł miesięcznie.

• Credit Agricole – Kredyt mieszkaniowy bez prowizji lub z niższą marżą

Klient może zdecydować, czy woli kredyt bez prowizji i z wyższą marżą, czy ze standardową prowizją i obniżoną stawką marży. W każdym przypadku skorzystanie z oferty wymaga wykupienia dodatkowych produktów takich jak: konto osobiste z deklarowanym wpływem miesięcznym przez cały okres kredytowania, wykupienie ubezpieczenia życia i zdrowia, a także ubezpieczenie nieruchomości będącej przedmiotem zabezpieczenia hipotecznego (to ostatnie jest tak czy owak obowiązkowe).

• PKO BP - Kredyt „Własny Kąt Hipoteczny” z niższą marżą

Bank PKO BP proponuje niższą marżę klientom, którzy zdecydują się skorzystać z co najmniej jednego z następujących produktów dodatkowych: Konta Aurum lub Platinum, ubezpieczenia na życie, ubezpieczenia od utraty pracy, karty kredytowej.

• mBank – Kredyt hipoteczny z obniżoną marżą „Widok na Nowy dom”

Na kredyt z marżą niższą o 2% mogą liczyć klienci, którzy przystąpią do ubezpieczenia na życie na okres co najmniej 5 lat od dnia uruchomienia kredytu hipotecznego, a także zapewnią wpływ swojego wynagrodzenia na rachunek w mBanku (a więc także założą konto w tym banku).

Jak widać, sprzedaż wiązana w banku w przypadku kredytów hipotecznych najczęściej wiąże się z koniecznością wykupienia ubezpieczenia i założenia konta osobistego z deklaracją wpływów.

Złamanie warunków oferty cross-sellingowej - czym może skutkować?

Decydując się na specjalną ofertę kredytu hipotecznego z opcją cross-sellingu, musisz mieć świadomość, że jest to rodzaj transakcji wiązanej. Bank zapewni Ci preferencyjne warunki kredytowania, ale tylko wtedy, jeśli w zamian wywiążesz się ze wszystkich postanowień umowy, a więc także tych dotyczących produktów dodatkowych.

Regulaminy ofert w ramach sprzedaży wiązanej zazwyczaj dość precyzyjnie określają skutki niewywiązania się z takich warunków np. rezygnacji z ubezpieczenia w trakcie umowy lub niezapewnienia wpływów na konto w wymaganej wysokości.

Najczęściej bank w takiej sytuacji zapewnia sobie prawo do podwyższenia marży do standardowego poziomu na resztę okresu obowiązywania umowy.

Jak sprawdzić czy dana oferta cross-sellingu kredytowego się opłaca?

Opłacalność oferty cross-sellingu zależy od tego, ile wyniosą oszczędności wynikające z preferencyjnych warunków kredytowania (np. po skorzystaniu z obniżonej marży) w porównaniu do standardowej oferty. Ważne jest także to, czy nie zostaną one zniwelowane przez koszty produktów dodatkowych.

Jak to sprawdzić? Niektóre banki prezentują na swoich stronach internetowych porównania kosztów zaciągnięcia kredytu w standardowej i promocyjnej ofercie, inne udostępniają kalkulatory hipoteczne służące do obliczania rat według różnych warunków kredytowania.

Zawsze można także poprosić pracownika banku o wykonanie symulacji dla obu ofert, które pozwolą ocenić opłacalność każdej z nich. Poniżej przedstawiamy różnice w wysokości rat kredytu hipotecznego zaciągniętego w konkretnych bankach na podstawie oferty standardowej i w opcji cross-selling.

Symulacje przeprowadzone dla kredytu hipotecznego w wysokości 200 000 zł z okresem spłaty wynoszącym 30 lat.

Powyższa symulacja pokazuje, że cross-selling rzeczywiście pozwala obniżyć wysokość rat kredytu, co wiąże się z tym, że zapłacimy bankowi znacznie mniej odsetek. Przez 30 lat spłaty kredytu może się to wiązać z oszczędnościami rzędu nawet 80 tys. zł (przykład mBanku).

Jednak należy zauważyć, że tabela prezentuje uproszczone obliczenia. Wszystkie powyższe oferty wiążą się z koniecznością wykupienia ubezpieczenia, które w każdym z banków będzie miało inne warunki dotyczące okresu i zakresu ochrony oraz sumy ubezpieczenia, a więc także wysokości składki.

Zazwyczaj jednak nie są one wysokie, ponieważ wynoszą średnio kilkanaście lub kilkadziesiąt złotych miesięcznie. Ważny w tym przypadku będzie okres takiego ubezpieczenia. Przykładowo, w banku ING z produktów dodatkowych trzeba korzystać przez okres minimum 3 lat, natomiast w mBanku przez co najmniej 5 lat.

Są jednak banki, które wymagają dodatkowej polisy na cały okres kredytowania i wówczas może się okazać, że ze względu na składki różnica w kosztach kredytu przy niższej marży będzie znikoma. Ocena opłacalności kredytu hipotecznego w wariancie cross-selling bez wątpienia wymaga przemyślenia wielu kwestii.

Warto w każdym przypadku poprosić bank o szczegółowe symulacje zaciągnięcia zobowiązania w standardowej i promocyjnej ofercie, a także zapoznać się ze szczegółowymi warunkami tej drugiej, która zapewnia niższą marżę lub prowizję. Z pewnością warto zastanowić się przede wszystkim nad przydatnością dodatkowych produktów i nad tym, czy korzystanie z nich przez wymagany okres będzie w ogóle możliwe.

Być może już masz ubezpieczenie na życie i nie jest Ci potrzebne kolejne, a być może nie masz pewności, czy zdołasz zapewnić wpływy na rachunek w wymaganej wysokości przez kilka kolejnych lat? Pamiętaj, że niedotrzymanie warunków umowy spowoduje podwyższenie kosztów do standardowego poziomu.

Czy warto skorzystać z ofert cross-sellingu przy kredycie hipotecznym?

Jeśli zastanawiasz się, czy warto zdecydować się na cross-selling ,zaciągając kredyt hipoteczny, przeanalizuj jeszcze raz wszystkie zalety i wady tego rozwiązania, o jakich napisaliśmy wyżej. Dla ułatwienia prezentujemy je tutaj w skróconej wersji w tabeli.

Zalety i wady cross-sellingu przy zaciąganiu kredytu hipotecznego